About Côme Laguarigue

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet chez comment-remunerer.com et publie régulièrement des articles sur le blog de la rémunération variable.

S’inspirer des meilleures entreprises : bien-être et performance

En regard du classement Great Place to Work 2017, quelles sont les pratiques des entreprises afin de mêler bien-être et performance et comment vous en inspirer ?

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Par | 21 septembre 2017|

Comment sera le commercial du futur ?

Les évolutions technologiques entraînent une révolution dans le monde professionnel avec des modifications des comportements et du management. Comment la fonction commerciale s’adaptera-t-elle à ces bouleversements ? Focus sur le devenir du commercial du futur…

Un commercial geek et autonome

commercial du futurConnaissez-vous le social selling ? Ce terme désigne l’art de la prospection connectée. Il évoque un changement profond dans le monde du travail. Il s’agit d’impliquer vos commerciaux dans les stratégies sociales et digitales afin de leur permettre de générer davantage de ventes grâce aux réseaux sociaux. La tendance ne date pas d’hier. Ce n’est pas une tendance marketing de plus. C’est tout simplement une nouvelle façon de vendre. Bien plus efficace. 90 % des décideurs ne décrochent ainsi plus leur téléphone lorsqu’il s’agit de démarchage (étude Linkedin/IDC).

Le commercial du futur, issu de la génération Z, maniera du bout de ses doigts es formidables outils de prospection digitale. Les meilleurs commerciaux actuels ont déjà intégré le digital au cœur de leur fonction.

Plusieurs intérêts :

  1. Ils construisent une relation de valeur, dans le temps, avec leurs prospects et deviennent leur indispensable, donc incontournable, apport de conseil. Avouez que la posture est bien plus fidélisante et convaincante…
  2. Les outils connectés facilitent le nomadisme et l’autonomie des équipes. Le commercial du futur peut travailler partout.

Un commercial adaptable

Le pouvoir est inversé. Il n’est désormais plus descendant mais ascendant. Les consommateurs sont des consomm’acteurs. Ils ont l’embarras du choix, la possibilité de comparer de vérifier les prix et le détail des offres existantes. Ils peuvent noter les produits et services.

Le commercial du futur devra, plus encore qu’aujourd’hui, savoir être écouté par des prospects surinformés, qui n’ont pas l’intention d’écouter un discours standard sur votre produit. Le commercial du futur doit pour cela bien les écouter (via les réseaux sociaux, les forums de discussion, les mails) afin de leur apporter la réponse à leur problématique du moment. Il doit ainsi être flexible, adaptable. Le commercial de demain n’est plus un simple vendeur. Il est le conseiller privilégié qui va accompagner son interlocuteur durant tout le processus d’achat. Le big data, avec sa surabondance d’informations, est une mine d’or extraordinaire pour le commercial du futur qui vise le 100 % de satisfaction client.

Un commercial communiquant

Pour trouver des leads, le service marketing produit du contenu. De plus en plus, cette prérogative ne sera plus dévolue qu’aux marketeurs et communicants. Les commerciaux auront à produire eux-mêmes leurs propres contenus et à les pousser pour un maximum de visibilité auprès d’une ciblé qualifiée. Le commercial du futur d’une PME devient ainsi le porte-parole de son entreprise. Il transmet une information qualitative et s’intronise en tant qu’expert, améliorant son image personnelle tout autant que celle de son entreprise.

Un commercial organisant l’information

Le commercial de demain sera un spécialiste de la gestion de l’information. Il aura plus encore qu’aujourd’hui une forte capacité à décortiquer l’information.

Plusieurs outils de scoring existent, permettant de qualifier l’efficacité des articles de votre blog que votre commercial aura diffusé depuis son profil Linkedin par exemple. Le lead scoring attribue un certain nombre de points à chaque lead en fonction des informations récoltées via les formulaires sur des landing pages, ainsi que leur comportement et degré d’implication sur votre site internet. Cela permet à votre commercial du futur de bien repérer les leads les plus chauds.

Il dispose de données sur sa cible de client idéal, qu’il pourra identifier notamment d’après les questions posées sur les landing pages. Il peut suivre attentivement le comportement d’un prospect sur votre site afin d’être parfaitement au fait de ses intentions d’achat (visite-t-il votre site pour la 1ère fois ou consulte-t-il votre page tarifs pour la 3e fois après avoir rempli son panier ?). De même, les taux d’ouverture et de clics de son dernier envoi promotionnel le renseignent sur les intentions d’achat.

Une rémunération forcément innovante

Toutes ces innovations et manières de travailler ont inévitablement un impact sur la façon de primer les commerciaux.

Le système de rémunération se verra métamorphosé. Il s’agit désormais de pouvoir primer un commercial qui peut travailler de partout. Il convient dans le même temps de proposer des formes de rémunération innovantes afin d’attirer et fidéliser des commerciaux davantage en recherche de sens dans leur quotidien professionnel que d’une carrière au sein d’une même société.

Ainsi, on pourra innover en travaillant en profondeur la rémunération variable tout d’abord en veillant à l’aligner à la stratégie de l’entreprise. On pourra ainsi mixer les moteurs de calcul, avec la possibilité de croiser des variables tant quantitative que qualitative pour une meilleure efficacité et donc plus de motivation. Car le commercial du futur se verra qualifié selon des critères qualitatifs : sur sa capacité d’adaptation, celle à produire du contenu, etc. La qualité sera plus que jamais une notion clé, y compris dans le plan de rémunération variable.

Pour adopter dès à présent les usages et bonnes habitudes des commerciaux du futur, contactez-nous !

Par | 21 août 2017|

La rémunération variable dans le retail : où en est-on ?

Quelles sont les principales tendances en termes de rémunération variable dans le retail ? Quelques conseils par Comment-Remunerer pour réussir son plan de rémunération variable et assurer la motivation des conseillés de vente ou autres commerciaux en relation étroite avec les clients. (suite…)

Par | 19 juillet 2017|

Quiz de la rémunération variable : testez-vous avant de partir en vacances !

Quoi de mieux qu’un quiz de la rémunération variable pour aborder en toute sérénité cette période estivale ? Comment-remunerer vous souhaite de bonnes vacances.

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Par | 13 juillet 2017|

Commercial junior : qu’attendent les jeunes diplômés de leur premier emploi ?

Pour attirer les jeunes, inutile de faire du jeunisme ! En quête de reconnaissance et d’évolution perpétuelle, ils attendent des pistes de rémunération stimulantes. Focus sur les attentes du commercial junior.

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Par | 27 juin 2017|

Rétention des talents : comment garder vos meilleurs commerciaux en période d’embellie économique ?

Le climat économique influe forcément sur les ventes et donc sur la performance de votre entreprise. A l’heure où les intentions de recrutements n’ont jamais été aussi hautes, il faut veiller à ce que vos meilleurs éléments ne partent pas à la concurrence et faire de la rétention des talents. Nos conseils pour mobiliser les troupes et ne pas délaisser les plus performants. (suite…)

Par | 15 juin 2017|

La rémunération variable dans la fonction RH : état des lieux

Recrutement, gestion des talents, formation : ces trois rôles de la fonction RH sont des leviers de performance indéniable au sein de l’entreprise. Voici, pour chacun d’eux, les indicateurs clés permettant de déterminer une rémunération variable dans la fonction RH qui soit motivante et atteignable.

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Par | 31 mai 2017|

Les nouveaux enjeux du digital pour votre force de vente

Avec l’arrivée des nouvelles technologies, les techniques de travail ont grandement évolué. Lesquelles ? Quelques pistes pour profiter des atouts du digital et booster votre force de vente.

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Par | 9 mai 2017|

Infographie : le baromètre de la rémunération variable

La rémunération variable, un levier de la motivation en entreprise

– Etude réalisée auprès de 813 dirigeants d’entreprise et directeurs commerciaux. Retrouvez l’ensemble des tendances et pratiques des dirigeants dans les entreprises en France.

87 % des dirigeants pensent qu’instaurer une rémunération variable est utile

En effet, 87% la rémunération variable est clairement essentielle à l’épanouissement d’une

1. LE VARIABLE, UN SYSTÈME APPRÉCIÉ MAIS QUI RESTE À AMÉLIORER

88 % des personnes interrogées pensent que le système de rémunération variable mériterait d’être amélioré

46 % estiment que leur dispositif n’est pas susceptible de retenir les meilleurs talents

42 % des dirigeants interrogés pensent qu’il est compliqué de mettre en place la rémunération variable

Le poids de la rémunération variable dans la rémunération globale des équipes vue par les dirigeants :

  • Entre 0% et 10% pour 39 % des répondants
  • Entre 10% et 30% pour 54% des répondants

En dessous de 8%, on considère que le niveau de rémunération variable est insuffisant pour modifier le comportement des collaborateurs.
Recommandation : Il convient d’avoir un variable qui représente entre 10% et 30% de la rémunération globale

2. LES COLLABORATEURS ONT BESOIN D’ÊTRE MOTIVÉS POUR ÊTRE PERFORMANTS

63 % des répondants pensent que le dispositif de prime est un facteur attractif vis-à-vis du marché de l’emploi

44 % des dirigeants interrogés introduisent des critères qualitatifs dans leurs dispositifs de rémunération variable. Les critères quantitatifs restent prépondérants : le chiffre d’affaires (64%) la marge (49%) et nouveaux clients (33%).

3. UNE PART VARIABLE OPTIMISÉE

Le meilleur système de rémunération variable vu par les dirigeants

36 % des dirigeants privilégient les primes d’objectifs : chaque bénéficiaire se voit attribuer un objectif. Sa performance (réalisé / objectif, en pourcentage) repose alors sur sa capacité à atteindre et dépasser cet objectif.

Or, encore 12 % des dirigeants privilégient le commissionnement : chaque bénéficiaire perçoit un pourcentage de son résultat.

48 % des sondés jugent que le meilleur système repose à la fois sur le commissionnement et les primes sur objectifs. Pour eux, la difficulté réside dans les réglages de chaque système pour en garantir l’efficacité.

4. UN BAROMÈTRE DE LA RÉMUNÉRATION VARIABLE SÉRIEUX

En effet, ce baromètre est le fruit de la collaboration entre Comment-remunerer.com, Primeum et MétéoJob pour une étude réalisée en juin 2016 auprès de 813 directeurs commerciaux et dirigeants d’entreprise.

Par | 27 avril 2017|

La rémunération variable des startups : état des lieux

Difficile, voire impossible, pour les start-ups d’attirer les meilleurs talents avec des salaires mirobolants. La rémunération variable s’avère heureusement un levier de motivation conséquent pour attirer et fidéliser les collaborateurs. Détails.

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Par | 27 avril 2017|