About Côme Laguarigue

Spécialiste de la rémunération variable, je suis chef de projet chez comment-remunerer.com et publie régulièrement des articles sur le blog de la rémunération variable.

Comment inciter vos commerciaux peu motivés à vendre mieux avec la rémunération variable?

Saviez-vous que les commerciaux appelés « ventres mous » représentent 60% des équipes de vente ? Ce sont des agents que l’on ne peut pas catégoriser de mauvais en termes de résultats. Généralement, ils se contentent de peu et se positionnent loin derrière les élites. Or, pour faire évoluer à la hausse votre chiffre global, il vous faut motiver tout le monde et n’oublier personne. De plus, il vaut mieux motiver les 60% de ventre mou à faire +3% que motiver vos 20% d’élites à faire +10%.

Pierre angulaire de la motivation, la rémunération variable vous aide à mettre en marche ce ventre mou et vos commerciaux découragés

Seule condition : le dispositif de primes doit être adapté à cette situation. Nos pistes… (suite…)

Par | 17 novembre 2016|

Comment Google a mis en place un système de rémunération variable innovant ?

 

Surnommée la boîte du bonheur, Google a été reconnu en 2014 par l’Institut Great Place To Work comme la meilleure entreprise où il fait bon travailler dans le monde. Son secret ? Une politique de gestion de ressources humaines basée sur les OKR (Objectives and Key Results). Cette méthode est couplée à un système de rémunération variable innovant et extrêmement motivant. Un exemple qui mérite d’être suivi pour le bénéfice de nombreuses PME/PMI. (suite…)

Par | 8 novembre 2016|

Comment bien recruter un commercial ?

Les entreprises françaises recrutent près de 30 000 commerciaux chaque année pour porter leurs stratégies de vente ou en développer de nouvelles. Cependant, dénicher le bon commercial demeure une tâche complexe pour la moitié d’entre elles. Difficile en effet de trouver les vraies perles rares en la matière, les profils qui adorent vendre et ont véritablement la relation client dans le sang. (suite…)

Par | 20 octobre 2016|

Commerciaux juniors, Digital Natives, cadres expérimentés, séniors : comment les motiver ?

On distingue quatre principaux profils commerciaux : les commerciaux juniors, les jeunes actifs, les cadres expérimentés et les commerciaux seniors. Les attentes et les objectifs de chacun de ces profils sont très différents et personnalisés. Raison pour laquelle il est essentiel, afin de parvenir à bien les motiver, d’utiliser des outils spécifiques pour chacun d’eux. (suite…)

Par | 6 septembre 2016|

Recrutement des commerciaux : quels profils pour une équipe polyvalente et efficace

Si les archétypes du commercial ont la vie dure, on oublie qu’il existe des postes très différents, mais surtout des profils très hétéroclites et qui s’accorderont forcément plus ou moins bien selon les missions. En effet, du commercial solitaire au conseiller de banque, il n’y a que peu de points communs, et c’est justement ces différences qui font l’intérêt de chercher les bons profils, de trouver ce qui les motive et comment les aider à être plus performant.

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Par | 9 août 2016|

Comment bien définir le salaire de vos commerciaux ?

Le salaire d’un commercial demeure sa meilleure source de motivation et d’embauche. Pour qu’il conserve ces attributs, il importe de bien déterminer l’équilibre entre la partie fixe et la partie variable qui constitue la rémunération globale. Décryptage.

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Par | 21 juillet 2016|

Carton jaune : pour la motivation en entreprise, nos pistes pour vous améliorer

Pour assurer la victoire dans votre entreprise, la motivation en entreprise doit être au cœur du jeu de votre équipe. Nos pistes pour éviter le carton jaune et ne pas vous prendre les pieds dans les erreurs les plus fréquentes en matière de performance commerciale.

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Par | 7 juillet 2016|

Rémunération des cadres dirigeants : quel est le salaire idéal ?

Les cadres ont un salaire parmi les plus élevés de l’entreprise. Telle est l’unique précision donnée par la loi au sujet de la rémunération des cadres dirigeants. Dans la pratique, chaque entreprise est libre de choisir son mode de rémunération. La formule idéale et plébiscitée est toutefois celle qui consiste à définir un salaire fixe auquel s’ajoute une prime variable suivant une complétion d’objectifs. (suite…)

Par | 1 juillet 2016|

Carton rouge : 5 exemples d’un plan de rémunération variable mal paramétré qui part à la catastrophe

Les erreurs les plus courantes à éviter en matière d’efficacité commerciale pour ne pas partir du mauvais pied dans la définition d’un plan de rémunération variable. Attention ces petites erreurs feront toute la différence sur le terrain. (suite…)

Par | 14 juin 2016|

Jeu, set et match ! 5 conseils issus du Tennis pour une victoire de vos équipes commerciales !


Vous n’obtiendrez rien en un coup gagnant ou sans penser au mental de vos commerciaux. Pour aller chercher la performance, vous devez compter sur la régularité dans la motivation de vos équipes commerciales. C’est là tout le but d’un système de rémunération variable efficace ! (suite…)

Par | 31 mai 2016|