About Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, j’ai décidé de consacrer ma carrière à l’efficacité de la rémunération variable dans les entreprises de toutes tailles au travers de 2 offres distinctes : Comment-remunerer.com pour les PME et Primeum pour une offre sur mesure dédiée à la stratégie des ETI et grands groupes.

Rémunération variable, levier de la performance commerciale !

Selon une récente étude Uptoo, le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k€/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au-dessus de la rémunération du cadre moyen français !

Rémunération variable, levier de la performance commerciale !La performance des commerciaux est un sujet primordial faisant partie intégrante de la stratégie de développement d’une entreprise. Proposer une rémunération attractive à ses collaborateurs est l’un des moyens les plus plébiscités pour les motiver davantage. Néanmoins, en quoi le salaire et plus particulièrement la rémunération variable peut-elle agir comme un véritable levier de performance commerciale ? Eléments de réponses dans cet article.

1) Un package global de rémunération équilibré entre fixe et variable

« Si en BtoC, le bonus représente 20 à 25% de la rémunération totale et peut atteindre 50% en BtoB, son objectif est prioritairement l’investissement et l’implication des commerciaux à court terme et leur fidélisation à long terme » – Extrait de l’étude Maesina International Search – Article actionco.fr

La rémunération variable prend de plus en plus d’importance chez les commerciaux

Le salaire des commerciaux a connu des changements assez importants ces dernières années. En effet, le salaire fixe d’un commercial tend à diminuer au profit de l’augmentation de sa part variable. Selon le dernier baromètre de la rémunération variable paru en 2016, le niveau de la part variable atteindrait plus de 18% en 2016 contre seulement 13% du package global pour l’année 2015 ! Les entreprises favoriseraient donc l’instauration d’un système de rémunération variable afin de récompenser et de motiver davantage les équipes. Le but est de pouvoir rectifier le tir en cas de mauvais chiffre d’affaires, la rémunération variable étant un système accordant une souplesse dans son attribution, qui peut être ponctuelle, modifiable et annulable d’une année sur l’autre. Attention à ne pas inscrire les règles du système de rémunération variable au sein des contrats de travail. Les commerciaux se voient donc récompensés pour leurs efforts grâce à un système de rémunération variable adapté, tout en étant en mesure d’absorber les conséquences éventuelles d’une année moins fructueuse.

Afin de réellement agir sur la performance de vos commerciaux, il est important d’adopter une stratégie de rémunération variable efficace. Grand nombre d’entreprises pratiquent le paiement de la rémunération variable de manière annuelle. En effet, toujours selon le baromètre, elles sont plus de 34% à verser la partie variable à leurs collaborateurs seulement 1 fois par an ! Dans cette configuration, il est difficile de garder un salarié motivé tout au long de l’année quand 11 mois sur 12, il ne perçoit pas les fruits de son travail. Bien que la tendance consistant à rémunérer annuellement les commerciaux soit en baisse, plus de 52% des entreprises françaises continuent à le faire. Il est donc nécessaire d’établir une politique d’attribution de la rémunération variable en mesure de motiver les commerciaux de manière mensuelle voire trimestrielle. En ce qui concerne les cadres dirigeants, ils sont également plus de 92% à recevoir le versement de leur rémunération variable une fois par an.

Dans quelle mesure des versements tardifs ou inappropriés à l’activité de votre entreprise peuvent-ils démotiver vos commerciaux et in fine nuire à leur performance ? Certaines entreprises, pour pallier le problème de délai trop long de versement des primes variables, n’hésitent pas à procéder à des avances sur commissions. En outre, 81% des entreprises ont eu recours à cette pratique au cours de l’année 2016 ! Néanmoins, il est important de souligner que cette méthode présente des difficultés de gestion d’un point de vue comptable, elle oblige notamment les gestionnaires de paie et contrôleurs de gestion sociale à passer un certain temps sur chaque dossier individuel. De plus, l’avance sur commissions constitue un risque non négligeable de frustration pour le commercial. En effet, dans l’optique où ce dernier n’arriverait pas à atteindre ses objectifs annuels, il se verrait dans l’obligation de rembourser l’avance déjà reçue sur son variable !

2) Développer le variable collectif et les indicateurs qualitatifs pour motiver davantage les commerciaux

« Les entreprises n’hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l’agence dont il dépend en termes de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l’esprit d’équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d’augmenter la performance commerciale de l’équipe et donc le business. » Thierry Magin, gérant associé de MCR – Article actionco.fr

Une structure de rémunération variable adaptée est source de performance

Les nouveaux systèmes de rémunération variable accordent une place plus importante à la part collective. En outre, le niveau de rémunération variable d’un commercial indexé sur des indicateurs individuels de performance est passé de 86% à seulement 62% en 2017 ! Cette modification structurelle de la rémunération d’un commercial a pour but de favoriser le travail en équipe, l’échange d’informations, la participation à des projets transversaux et ainsi de fédérer plus fortement autour d’une stratégie commune. En misant sur le développement du variable collectif, les entreprises tentent d’améliorer le niveau de la relation client, la marque employeur à l’externe ou encore de fidéliser davantage les clients existants. L’idée est de vendre un réel service plus qu’un simple produit. Les technologies du numérique favorisent le travail collaboratif. En effet, aujourd’hui les commerciaux sont objectivés sur leur capacité à compléter et à partager des informations business via un CRM commun. De plus, le Big Data permet l’analyse des leads commerciaux provenant des traces laissées par les utilisateurs de sites internet, qui se transforment en prospects et donc en futurs clients.

Un autre débat, opposant la qualité et la quantité, continue d’agiter les entreprises. Il s’agit de l’introduction de critères d’ordres qualitatifs dans le calcul de la rémunération variable des commerciaux. Malgré une réelle volonté d’instaurer plus d’éléments évaluant la qualité, beaucoup d’entreprises continuent à majoritairement objectiver leurs commerciaux uniquement sur des critères purement d’ordres quantitatifs. Ainsi, les commerciaux sont généralement attendus sur un chiffre d’affaires, des marges réalisées ou encore des volumes de ventes. Néanmoins, inciter les commerciaux à produire un service de qualité favorise une plus grande fidélisation client et développe le « repeat business ». Ainsi, maintenir des critères d’ordres quantitatifs en y ajoutant des éléments permettant l’évaluation de la qualité de la relation client semble être un bon compromis pour développer la motivation et par extension la performance des équipes commerciales.

La rémunération variable représente un réel levier de performance commerciale si elle est adaptée à l’activité et à la stratégie de votre entreprise. En effet, bien orchestrée, elle est capable d’impulser une dynamique de motivation chez vos commerciaux tout en permettant le développement de la qualité des prestations fournies. Rémunération variable, rime donc avec quantité, qualité et performance commerciale !

Par | 21 novembre 2017|

La rémunération variable : le meilleur outil pour récompenser les salariés !

Selon le dernier baromètre de la rémunération variable publié en 2016, plus de 48% des dirigeants d’entreprise estiment que le meilleur système de rétribution repose à la fois sur le commissionnement et les primes sur objectifs ! Pour beaucoup, cela fait de la rémunération variable : meilleur outil pour récompenser ses collaborateurs.

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Par | 27 octobre 2017|

La fonction de Responsable Compensation & Benefits passée au crible !

Le rôle d'appréhender les attentes des collaborateurs en termes de rémunération.« Le Comp & Ben a notamment pour rôle d’appréhender les attentes des collaborateurs en termes de rémunération, en regard de ce que peut faire l’entreprise. Il a notamment pour mission de préparer la politique salariale de l’organisation, en y incluant tout ce qui est « à-côté salarial », c’est-à-dire ce qu’on appelle la rémunération globale ». Sophie Cavaliero, auteure de Compensation & Benefits, rémunération et avantages sociaux : outils et perspectives des RH – Article LesEchos.fr

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Par | 13 octobre 2017|

Primes des fonctions support : la rémunération variable peut-elle s’étendre au-delà de la fonction commerciale ?

Selon une récente étude sur la rémunération variable, réalisée par le cabinet Hays, plus de 61% des salariés français envisageraient de changer d’emploi afin d’obtenir une rémunération plus attractive ! Pourquoi ne pas imaginer des primes des fonctions support ?

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Par | 5 octobre 2017|

Point sur l’évolution de la rémunération des commerciaux

Quels sont les profils les plus rémunérateurs ? Dans quels secteurs voit-on les meilleurs augmentations ? Quels sont les nouvelles compétences en vogue sur le marché du travail qui créent des hausses de rémunération des commerciaux ?  Comment optimiser la part variable de leur rémunération ? Le point d’après l’étude Maesina International Search en partenariat avec Aon Hewitt.

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Par | 18 septembre 2017|

Comment se calcule la rémunération variable ?

La rémunération variable de vos commerciaux se calcule très simplement… dès lors que vous êtes dotés des bons outils. Détails des 5 principaux avantages d’un logiciel dédié.

Paie, recrutement, formation, évaluation, etc. : l’externalisation se diffuse dans toutes les entreprises et concerne différentes activités RH et managériales. Plusieurs autres activités sont de plus en plus souvent confiées, au moins partiellement, à des prestataires externes. Ces activités sont plus ou moins stratégiques.

Le calcul de la rémunération variable suit le mouvement. Des outils dédiés existent pour vous accompagner dans la mise en place de ce process complexe et chronophage. Premier intérêt de cette externalisation : que vos équipes se focalisent sur des tâches à plus forte valeur ajoutée en restant sur leur cœur de métier.

Centraliser l’information pour plus de fiabilité

Un bon outil dédié est capable de gérer tous types de workflows de validation d’objectifs. Il prend en compte l’ensemble des contraintes de l’équipe et s’assure du respect de l’objectif national. Cela vous permet de centraliser l’information de façon fiable et de gagner du temps, induisant forcément davantage de motivation.

Profiter de l’automatisation pour gagner du temps

Vos données sont dispatchées sur différents serveurs et appartiennent à plusieurs directions ? Aucun souci. Les solutions dédiées ont cet avantage de récupérer l’ensemble des données nécessaires au calcul de vos primes, quel que soit leurs constructions et leurs provenances. Une suite logicielle correctement paramétrée récupérera efficacement les données RH dans votre SIRH mais aussi les données de performance provenant de votre CRM.

L’automatisation des flux de données facilite la collecte des données. Cette collecte est réalisée en toute sécurité, avec confidentialité des données de résultats transférées, relatives à la performance.

Les exceptions sont bien entendu gérées afin d’assurer le calcul de la prime des cas particuliers. Notre outil calcule par exemple aisément la prime de fin de cycle quadistriel d’une collaboratrice revenant d’un congé maternité en février, déléguée du personnel et assurant une fonction commerciale. Primeum collecte les informations nécessaires et appliques des règles par la suite de façon à assurer une rémunération équitable, malgré les situations particulières.

Outre la gestion des exceptions RH, le logiciel vous permet de prendre en compte l’historisation des éléments de calcul et la mise en œuvre des rapports.

S’assurer de la conformité des formats pour des résultats crédibles

Notre outil vous garantit des résultats fiables grâce à une vérification en amont de la conformité des formats. Il vous assure également des résultats crédibles en testant leur cohérence en aval. De quoi rassurer l’interne. Il est impossible que vos collaborateurs touchent des primes pharaoniques du fait d’une erreur technique !

Bénéficier de reportings personnalisés en toute simplicité

Chaque département de l’entreprise est susceptible d’avoir besoin de données différentes. Un bon outil de gestion dédié doit pouvoir générer et envoyer automatiquement des reportings personnalisés, définis avec les différentes directions destinataires, selon les indicateurs de performance que vous aurez choisi en amont.

Communiquer à vos collaborateurs pour susciter leur adhésion

Les directions sont naturellement chacune informée des différents résultats. Les bénéficiaires, à savoir vos collaborateurs, ont également besoin de se projeter et simuler leur rémunération variable. Cela va booster leur performance.

Mailing, outil d’animation et de simulation… : plusieurs moyens existent pour communiquer les données à vos collaborateurs. Vous installez de surcroît un beau climat de transparence dans l’établissement de votre politique de rémunération. Vous avez dit belle marque employeur ?

Pour mettre en place votre plan de rémunération variable, contactez-nous !

Par | 7 septembre 2017|

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