About Fabien Lucron

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l’efficacité commerciale dans de grands groupes, j’ai décidé de consacrer ma carrière à l’efficacité de la rémunération variable dans les entreprises de toutes tailles au travers de 2 offres distinctes : Comment-remunerer.com pour les PME et Primeum pour une offre sur mesure dédiée à la stratégie des ETI et grands groupes.

Performance commerciale : comment avoir une équipe commerciale au top ?

La concurrence entre entreprises : une lutte incontestablement féroce. Conséquence : vous avez besoin de commerciaux performants, engagés et motivés pour continuer à gagner de l’argent malgré un contexte économique difficile. Un moyen simple consiste à mettre en place un dispositif pertinent pour augmenter et décupler la performance commerciale de votre équipe de vendeurs. Astuces. 

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Par | 28 mars 2017|

Comment réaménager vos espaces de travail pour assurer la performance de vos équipes ?

L’environnement d’un employé impacte directement sur ses performances. Les espaces de travail en sont l’une des clés et leurs réaménagements pourraient faire le plus grand bien à vos équipes afin d’être davantage efficace. Quel rôle devez-vous jouer dans ce changement stratégique ? Focus.
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Par | 21 mars 2017|

Motivation des commerciaux : quels rôles jouent les nouveaux modes de travail ?

En cette ère de technologie effrénée, la conception du travail évolue sans cesse. Vous devez en tenir compte et utiliser les nouveaux modes de travail pour susciter plus d’engouement chez vos commerciaux. Quelques conseils pour y parvenir.

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Par | 16 mars 2017|

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le rôle d’un directeur de ressources humaines dans la motivation de votre équipe commerciale s’avère essentiel. Interlocuteur idéal entre les salariés et la marque de l’employeur, il agit de plusieurs façons pour encourager vos commerciaux à se surpasser. Focus.

Les RH : acteurs clés en amont et en aval de la motivation et la réussite professionnelle des salariés

rôle du DRH dans la motivation des commerciauxUn bon responsable des ressources humaines agit de plusieurs manières pour re-dynamiser une équipe commerciale. L’une de ses actions phares : le recrutement du bon collaborateur. Le RH s’assure avant tout que le candidat est motivé, et détient les compétences nécessaires pour la tenue du poste auquel il a déposé une candidature.

Le DRH assure également le suivi et l’accompagnement du collaborateur, notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. Il travaille de concert avec le directeur commercial afin de proposer un modèle de rémunération pertinent.

Celui-ci doit prendre en compte plusieurs éléments :

  • les capacités de l’entreprise,
  • les barèmes fixés par la concurrence
  • les pratiques du marché

Le RH doit également connaître les dispositifs de rémunérations fixes et variables mis en place dans l’entreprise.

Les leviers sur lesquels les RH s’appuient pour motiver les équipes commerciales

Pour motiver les salariés d’une entreprise, les responsables des ressources humaines s’appuient de façon spécifique sur 3 éléments-clés :

  • La rémunération variable

Le système de rémunération variable des collaborateurs se constitue de plusieurs règles de rémunération qu’il faudra ensuite calculer pour chaque typologie de poste. Elle peut représenter une part plus ou moins conséquente de la rémunération. En tant que DRH, vous aurez dans votre périmètre, la responsabilité de la fiabilité de l’adéquation entre les performances générées par le collaborateur et la prime finale versée par l’entreprise. Le montant de la rémunération variable du collaborateur pourra être déterminé à partir d’objectifs quantitatifs (chiffre d’affaires, nombre de commandes, marge), qualitatifs (respect des normes, degré de satisfaction, etc.), mais également en fonction de la redistribution d’un pourcentage du résultat (commission) ou encore en fonction d’un classement entre les collaborateurs sur une performance donnée. Plusieurs entreprises s’entourent d’experts en rémunération variable pour évaluer leur dispositif ou en concevoir un sur-mesure.

  • La formation des équipes commerciales 

Le RH organise la formation des équipes commerciales. Objectif : mettre à jour leurs méthodes de vente actualisée afin de les rendre davantage performantes. Plusieurs séminaires et sessions de travail donnent aux salariés l’occasion de tester et retenir les meilleures bonnes pratiques. La formation inclut aussi la constitution d’équipes seniors et juniors. Les plus anciens peuvent aider les plus jeunes à atteindre facilement leurs objectifs et à constituer leur propre réseau de clients. Surtout, ces instants professionnels renforcent les liens et installent de la cohésion au sein de l’équipe commerciale.

  • La marque employeur

En amont du recrutement, le RH motive les commerciaux, notamment en facilitant le recrutement via un site carrières. Cette facilité contribue à une bonne marque employeur.

Le RH met en place des conditions de travail qui donnent envie au commercial de se surpasser. Acteur de la notoriété de la société, le RH lui assure de bonnes conditions de travail, fournit le matériel et les accessoires nécessaires pour chaque mission, recommande le télétravail pour certains commerciaux, veille à ce que l’ambiance entre les employés ne soit pas délétère. Il joue le rôle de médiateur en cas de conflits entre différentes équipes commerciales.

Comment le RH suit la rémunération variable de l’équipe commerciale ?

Un RH réactif et motivé gère aisément la rémunération variable de son personnel. Cette gestion inclut notamment :

  • Des règles de gestion précises et transparentes

Les employés savent notamment comment les absences, les promotions, les changements de poste et les départs influent sur leur propre rémunération. Plus cette politique de rémunération est compréhensible, et incitative, plus les salariés donneront le maximum d’eux-mêmes.

  • Le bon calcul des règles de la rémunération variable

Au quotidien, le DRH aura au cœur de sa responsabilité, la fiabilisation du système de prime et l’adéquation entre les règles de calcul des primes annoncées en début de cycle et le bon respect de ces règles dans le calcul final des primes des collaborateurs. La difficulté survient lorsque les règles sont floues, lorsque les chiffres de performances sont inexacts ou encore lorsque l’on a de trop nombreuses règles.

Pour une entreprise de plusieurs salariés, un outil de gestion de la rémunération variable s’avère souvent nécessaire et permet de gagner du temps.

  • L’édition des fiches de paie

Des RH proposent des fiches de postes exhaustives, ainsi qu’un descriptif détaillé des missions. Ces fiches détaillent toutes les conditions de rémunération (fixes ou variables). Les DRH qui s’occupent de centaines d’employés ont absolument besoin de logiciels automatisant la gestion de la rémunération des employés.

Une vraie tendance de fond se dessine : la fonction de DRH se métamorphose. Ces professionnels de l’humain plonge davantage dans le business en considérant les salariés comme des « ressources ». En s’impliquant dans le business, les DRH deviennent des faiseurs et réalisent enfin leur rôle stratégique dans l’entreprise. Cela signifie qu’ils seront notamment à l’initiative des plans de rémunération et seront particulièrement concernés par leur efficacité.

Vous pouvez également demander une démo de notre outil d’aide à la mise en place d’un plan de rémunération variable motivant en profitant d’un essai de 15 jours gratuits.

 

Par | 23 février 2017|

Performance commerciale : comment accroître la valeur des leads des commerciaux par une rémunération variable ?

Mieux cibler vos prospects et accélérer le temps nécessaire au traitement de vos leads pour assurer leur conversion. Votre priorité : la performance commerciale. Notre impératif : répondre à vos besoins à travers notre méthode spécifique.

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Par | 9 février 2017|

Rémunération variable ou challenge commercial : quel outil le plus efficace pour motiver les commerciaux ?

Primes et jeux, deux leviers réputés comme particulièrement efficaces pour agir sur la motivation de vos collaborateurs et sur leur efficacité. Le point avec Fabien Lucron, Directeur du Développement chez Primeum.

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Par | 1 février 2017|

Les 7 piliers de votre réussite commerciale

La réussite commerciale d’une entreprise dépend fondamentalement de la capacité de sa force de vente à mettre en oeuvre la stratégie commerciale. Or, il est souvent délicat pour les managers de trouver les bons leviers de motivation pour inciter les commerciaux à produire la performance attendue. Voici une liste de 7 piliers nécessaires  pour s’assurer de votre réussite commerciale.

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Par | 17 janvier 2017|

La rémunération variable, au service de la cohésion d’équipe et de votre succès

Un pour tous, et tous pour un ! La cohésion d’équipe assurera votre succès. Nos conseils pour que votre plan de rémunération variable y contribue également.

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Par | 3 janvier 2017|

6 conseils pour amener vos clients à l’up selling et au cross selling

Le cross selling et l’ upselling, toutes les deux des techniques de vente, visent à booster les chiffres de vente. Leur principe de base ? Inciter les clients à acheter plus de produits liés pour le premier, ou bien passer dans une gamme supérieure de produits pour le second. Plébiscitées par les grands sites de vente en ligne comme Amazon, ces techniques devraient largement inspirer vos commerciaux pour grossir leur chiffre d’affaires.

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Par | 6 décembre 2016|

Onboarding : comment vous assurer que vos nouveaux commerciaux sont prêts pour aller sur le terrain?

Un nouveau commercial rejoint votre équipe ? Il a assurément d’excellentes capacités, mais il ne maîtrise pas encore les codes de votre politique d’entreprise et ne connais pas précisément votre offre de produits/services. Pour gagner en efficacité, il doit bénéficier d’une formation et d’un accompagnement durant son onboarding. Ce n’est qu’après ce parcours d’intégration qu’il pourra s’investir et véritablement atteindre ses objectifs.

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Par | 1 décembre 2016|